B2B-Unternehmen geraten bei Kosten und Preisen unter Druck

Industrie- und B2B-Unternehmen in Deutschland, Österreich und der Schweiz stellen sich auf deutlich steigende Kosten ein. Laut der aktuellen „B2B Price Increase Study 2026“ der Strategieberatung Simon-Kucher rechnen die befragten Unternehmen branchenübergreifend mit durchschnittlich elf Prozent höheren Kosten. Ursache sind unter anderem steigende Rohstoffpreise, höhere Logistikkosten und geopolitische Unsicherheiten.

Das Problem: Die erwarteten Kostensteigerungen werden nur teilweise an Kunden weitergegeben. Im Durchschnitt planen Unternehmen lediglich Preiserhöhungen von rund sieben Prozent. Hinzu kommt, dass angekündigte Preissteigerungen häufig nicht vollständig durchgesetzt werden. Laut Studie werden im Schnitt nur etwa zwei Drittel der kommunizierten Erhöhungen tatsächlich realisiert. Dadurch bleibt ein erheblicher Teil der Kostenbelastung bei den Unternehmen hängen.

Besonders stark betroffen sind Verpackungshersteller, Baustoffunternehmen und Komponentenhersteller. In der Verpackungsbranche erwarten die befragten Unternehmen Kostensteigerungen von knapp 17 Prozent.

„In vielen Unternehmen gelten Preiserhöhungen noch immer als einmaliges Kriseninstrument“, sagt Dr. Markus Mayer, Partner bei Simon-Kucher. „Wer Preise nur reaktiv erhöht und keine agilen Prozesse etabliert, reagiert schlicht zu langsam auf geopolitische Kostenschocks.“

Große Lücke zwischen Kostenanstieg und Preisumsetzung

Viele Unternehmen scheuen eine konsequente Weitergabe steigender Kosten. Gründe sind die Sorge vor Wettbewerbsnachteilen, schwierige Verhandlungen mit Kunden oder langfristige Vertragsbindungen. Genau darin liegt laut Studie jedoch ein zentrales Risiko für die Profitabilität.

„Das eigentliche Problem ist oft nicht die Höhe der Kostensteigerung, sondern die fehlende Fähigkeit, Preise konsequent durchzusetzen“, sagt Carola Golz, Senior Director bei Simon-Kucher. „Viele Unternehmen verlieren Preiserhöhungen nicht im Markt, sondern im eigenen Vertriebsprozess.“

Damit wird deutlich: Nicht nur externe Faktoren setzen die Unternehmen unter Druck. Auch interne Schwächen in Preisstrategie, Vertriebsvorgaben und Verhandlungsführung verschärfen die Lage.

Starre Preisprozesse reichen nicht mehr aus

Die Studie zeigt erheblichen Nachholbedarf im Pricing vieler B2B-Unternehmen. Zwar wollen zwei Drittel der Befragten Preiserhöhungen innerhalb von drei Monaten umsetzen. In der Praxis arbeiten viele Unternehmen jedoch weiterhin mit starren jährlichen Preisrunden. Das ist in einem volatilen Marktumfeld zu langsam.

Auch in der Vertriebssteuerung fehlen häufig klare Leitplanken. Nur rund 30 Prozent der Unternehmen definieren verbindliche Ziel- oder Mindestpreise für Verhandlungen. Weniger als jedes fünfte Unternehmen plant mögliche Zugeständnisse systematisch im Voraus.

Aus Sicht der Befragten besteht vor allem bei drei Punkten Verbesserungsbedarf: einer besseren Nachverfolgung tatsächlich realisierter Preissteigerungen, stärker differenzierten Preiserhöhungen und einer gezielteren Vorbereitung von Preisverhandlungen.

„Viele Unternehmen haben zudem ein Kommunikationsproblem“, sagt Mayer. „Sie begründen Preiserhöhungen fast ausschließlich mit gestiegenen Kosten. Das wird jedoch zum Risiko, sobald Kosten wieder sinken – denn dann geraten auch Preise unmittelbar unter Druck.

Flexibles Preismanagement wird entscheidend

Die aktuellen geopolitischen Verwerfungen zeigen, wie schnell politische Entscheidungen Kostenstrukturen ganzer Branchen verändern können. Für B2B-Unternehmen wird flexibles Preismanagement deshalb zu einem entscheidenden Wettbewerbsfaktor.

„Unternehmen, die ihr Pricing nicht modernisieren, riskieren dauerhaft ihre Profitabilität“, so Mayer. „Top-Performer etablieren klare Entscheidungsregeln, schnelle Umsetzungsprozesse und eine konsequente Kontrolle tatsächlich realisierter Preiserhöhungen.“

Für die „Simon-Kucher B2B Price Increase Study 2026“ wurden im April 2026 insgesamt 213 Führungskräfte aus Industrie- und B2B-Unternehmen in Deutschland, Österreich und der Schweiz befragt. Die Teilnehmer stammen überwiegend aus Geschäftsführung, Vertrieb und Pricing-Funktionen. Vertreten waren verschiedene Industriebranchen, darunter Maschinenbau, Baustoffe, Verpackung, Elektronik und Komponentenfertigung.